고2 해냄 화법과 언어 교과서에서 다루는 ‘서로 만족하는 대안과 협상’ 단원은 실제 시험에서 자주 등장하는 영역입니다. 협상의 정의와 절차, 협력적 의사소통 태도, 그리고 파일에 제시된 초록시·희망시 사례까지 정확히 이해해야 내신·수능 문제를 안정적으로 풀 수 있습니다. 오늘은 이 단원의 핵심 내용을 한 번에 정리해 드리며, 시험 전 반드시 체크해야 할 포인트를 짚어 드리겠습니다.
📋 목차
협상의 본질과 필요성
협상은 단순히 ‘이기는 것’이 아니라 갈등 상황에서 서로 다른 입장을 조정해 상호 만족하는 대안을 찾는 과정입니다. 특히 파일에서도 확인할 수 있듯이 협상에는 두 사람 이상의 상호 교섭성이 존재하며, 서로가 상대의 행동 결정에 직접 영향을 미칩니다. 이런 특성 때문에 협상에서는 관계 유지, 신뢰, 감정 조절이 매우 중요하게 다뤄집니다.
협상의 절차 ― 시작·조정·해결 단계
교과서는 협상을 세 단계로 설명합니다.
① 시작 단계: 의제를 명확히 설정하고, 서로의 요구·입장을 확인합니다.
② 조정 단계: 대안을 주고받으며 입장 차이를 좁혀 갑니다.
③ 해결 단계: 선택된 대안을 검토·재구성하여 합의에 도달합니다.
실제 기출에서도 이 3단계를 구분하는 문제가 자주 등장합니다.
협상 전략 핵심: 수용·조정·창의적 대안
조정 단계의 핵심 전략은 다음 세 가지입니다.
① 상대의 제안 수용하기: 입장과 ‘동기’를 구분해 이해해야 합니다. 파일에서 제시된 오렌지 예시처럼, 동기를 파악해야 합리적 수용이 가능합니다.
② 자신의 제안을 전략적으로 조정하기: 양보와 보상의 균형을 고려해 조건을 조정합니다.
③ 상호 만족 대안 도출하기: 협상 자원을 확대하거나 객관적 기준을 활용해 공정한 합의점을 찾습니다.
초록시–희망시 협상 사례 분석
파일 속 대표 사례로, 쓰레기 소각장 건설을 둘러싼 초록시와 희망시의 갈등이 등장합니다. 초록시의 동기는 ‘환경권 침해’, 희망시는 ‘폐기물 안정적 처리’에 있습니다. 이 사례는 협상 전략이 실제로 어떻게 적용되는지를 보여 주기 때문에 내신에서 매우 자주 출제됩니다. 협상의 결과, 두 시는 쓰레기·하수 처리 시설을 상호 이용하고 비용을 공동 부담한다는 합의에 도달합니다. 이 과정에서 창의적 대안 제시가 결정적 역할을 했다는 점을 눈여겨봐야 합니다.
협상에서의 민주적 의사소통 태도
협상은 협력적 소통이기 때문에 상대를 존중하는 민주적 태도가 필수입니다.
교과서는 세 가지 태도를 강조합니다.
① 상대를 존중하는 자세
② 개방적·합리적 검토
③ 과정과 결과를 신뢰하는 태도
이 항목들은 내신 단답형·서술형에서 자주 등장합니다.
시험 대비 포인트 정리
협상 문제는 보통 ‘의제–입장–동기’ 구분, 협상 단계, 전략 적용, 그리고 사례 이해도가 핵심 채점 요소입니다. 초록시·희망시 사례처럼 갈등 구조와 합의 내용을 정확히 파악하면 변형 문제에도 쉽게 대응할 수 있습니다. 특히 조정 단계 전략은 수능화법에서도 빈출이므로 반드시 암기해 두어야 합니다.
Q1. 협상 단계 문제는 어떻게 출제되나요?
대부분 ‘어떤 단계에 해당하는가’ 또는 ‘이 발화는 어떤 전략인가’를 묻는 형태로 나옵니다. 단계 구분과 전략 개념을 연결해 이해해야 합니다.
Q2. 초록시·희망시 사례는 시험에 꼭 나오나요?
사례 자체가 그대로 나오는 경우도 있지만, 보통 구조만 차용해 새로운 갈등 상황을 제시하는 변형 문제가 많이 등장합니다.