고2 비상 화법과 언어 교과서에서 가장 학생들이 어려워하는 단원이 바로 ‘모두의 만족을 이끄는 협상’입니다. 협상은 단순히 의견을 주고받는 과정이 아니라, 시작–조정–해결의 절차에 따라 전략적으로 움직여야 합니다. 이 글에서는 내신·수능에서 자주 출제되는 핵심 개념과 실제 사례 활용법까지 모든 내용을 한눈에 정리해 드립니다.
👉 시험 직전에 읽는 ‘협상 단원 핵심 10분 정리’ 보기 👈협상의 개념과 목적
협상은 갈등을 해결하기 위해 타협과 조정을 거쳐 최선의 해결책을 찾는 의사소통 과정입니다. 단순히 서로 한발씩 물러나는 과정이 아니라, 양측이 모두 이익을 얻는 방향을 찾는 것이 핵심입니다. 실제 내신 문제에서는 ‘협상의 목적’을 묻는 지문 선택형 문항이 자주 나오므로 반드시 암기해야 합니다. 또한 교과서에서는 갈등이 발생했을 때 협상이 왜 필요한지 구체적인 사례와 함께 제시하고, 모든 참여자가 만족할 수 있는 대안을 탐색하는 능력을 강조합니다.
협상의 3단계 구조 이해
교과서에서 제시하는 협상의 절차는 ‘시작–조정–해결’입니다. 시작 단계에서는 갈등의 원인과 입장을 확인하며, 조정 단계에서는 대안을 주고받으며 입장을 좁히고, 해결 단계에서는 최선의 해결안을 선택합니다. 이 과정이 정확히 정리되어 있어야 서술형 문제에서 단계별 특징을 정확히 구분해 작성할 수 있습니다. 특히 조정 단계에서는 객관적 자료 사용, 양보 전략, 여러 대안 동시 제시처럼 평가 요소가 강조되므로 유의해야 합니다.
시작 단계 전략 정리
시작 단계의 핵심은 ‘분석’과 ‘공유’입니다. 먼저 갈등의 원인을 정확히 파악하고, 상대와 우리 측의 입장·요구를 명확히 확인합니다. 학생들이 자주 틀리는 부분은 이 단계에서 대안을 제시하려 한다는 점인데, 이는 조정 단계의 역할입니다. 시작 단계에서 사용할 전략으로는 선호도 차이 분석, 참여자의 능력 파악이 대표적이며 이는 상대 측이 실제로 할 수 있는 것과 없는 것을 구별해 현실적인 협상으로 이어지게 합니다.
조정 단계 전략 정리
조정 단계에서는 실제로 ‘협상다운 협상’이 이루어집니다. 여러 대안을 동시에 제시하여 선택권을 주거나, 객관적 자료를 제시해 설득하는 전략이 효과적입니다. 또한 상대 요구를 일정 부분 수용하며 보상을 요구하는 양보 전략은 내신 서술형에서 자주 등장합니다. 특히 창의적 대안 제시 전략은 의견 충돌이 생겼을 때 새로운 해결 방향을 제시하는 것으로, 최근 모의고사에서도 자주 활용되는 유형입니다. 사례 분석에서 어느 대사가 어떤 전략인지 구별하는 연습이 꼭 필요합니다.
해결 단계 전략 정리
여기서는 논의된 대안들 중 최선의 해결책을 선택하는 단계입니다. 수락·거부 조건을 명확히 구분해야 하는데, ‘협상 없이 얻는 이익보다 크면 수락’ ‘작으면 거부’라는 단순한 기준을 기억하면 쉽습니다. 해결 단계는 학생들이 대사 분석에서 가장 쉽게 잡는 단계이지만, 합의 내용 정리 문장을 보고 조정 단계와 혼동하는 경우도 있으므로 반드시 수락/거부 판단 기준까지 함께 정리해야 합니다.
교과서 사례 분석 포인트
교과서의 동아리 축제 부스 사례나 두 마을 축제 협상 사례에서 가장 중요한 부분은 ‘누가 어떤 단계에서 어떤 전략을 사용했는가’를 정확히 파악하는 것입니다. 예를 들어 생명과학부가 비누 만들기 활동을 제안한 것은 대안 제시 전략이며, 화학부가 홍보를 요청한 것은 상대 요구 일부 수용 후 보상 요구 전략입니다. 또한 두 마을 협상에서 캐릭터 수익 배분과 홍보 비용 조정 등은 조정 단계 전략의 대표적인 예시입니다. 시험에서는 단계 판단과 전략 명칭 매칭 문제가 빈출되므로 사례 속 주요 발화를 단계별로 구분하는 연습이 반드시 필요합니다.
협상 단계 문제에서 가장 많이 틀리는 포인트가 뭔가요?
대부분 시작 단계와 조정 단계를 혼동합니다. 시작 단계에서는 ‘원인 분석·입장 공유’만 하고, 대안 제시·양보·보상 요구 등은 모두 조정 단계에서 이루어진다는 점을 기억하세요.
사례 분석형 문제를 빨리 푸는 방법이 있을까요?
대사 안에서 ‘제안/양보/보상/객관적 자료’ 같은 표현이 나오면 거의 조정 단계입니다. 반대로 ‘정리하자면~’ ‘합의하겠습니다’는 해결 단계로 판단하면 빠르게 해결할 수 있습니다.