협상은 고등국어 화법 단원에서 매우 자주 다루는 유형입니다. 특히 내신 시험에서는 ‘절차’, ‘전략’, ‘대안 제시 방식’이 그대로 문제로 출제되며, 수능에서도 담화 유형 이해를 묻는 문항으로 연결됩니다. 이번 글에서는 교과서에 제시된 ‘사랑로 건설 협상’ 예시를 중심으로 협상의 개념, 절차, 전략을 한 번에 정리해 드립니다.
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협상이란 서로의 입장과 이익이 달라 갈등이 생겼을 때, 조정과 타협을 통해 모두가 만족할 해결책을 만드는 공동의 의사소통 행위입니다. 학생들이 자주 헷갈리는 부분은 ‘다툼 → 설득’이 아니라는 점입니다. 협상은 반드시 공동의 이익을 고려해야만 성립합니다. 수능과 내신에서는 “갈등 해결 방식”, “의사소통 유형”, “공동의 의사 결정”이라는 표현이 등장하면 협상과 연결해 출제됩니다.
협상의 절차 3단계 완벽 이해
협상 절차는 시작–조정–해결의 세 단계로 구성됩니다. 시작 단계에서는 갈등 원인과 입장을 비교하며 문제 해결 가능성을 탐색합니다. 조정 단계에서는 서로의 관점을 이해하고 구체적 제안을 주고받으며 대안을 다듬습니다. 해결 단계에서는 제안들을 재구성해 최종 합의안으로 확정하고 실행 계획을 명확히 합니다. 특히 내신 시험에서는 각 단계의 역할을 바꿔 제시하는 형태의 함정 문제가 자주 나옵니다.
4대 협상 전략 비교 분석
협상 전략은 동기 접목, 상호 양보, 자원 확대, 의제 결합의 네 가지입니다. 동기 접목 전략은 서로의 요구 뒤에 숨겨진 이유를 찾아 공통 목표를 확보하는 방식입니다. 상호 양보 전략은 상대에게 가치 있는 부분을 양보하고 그 대가로 더 중요한 요구를 얻어내는 전략으로, 내신에서 가장 출제 비중이 높습니다. 자원 확대 전략은 기존의 조건만으로 해결되지 않을 때 활용할 수 있는 추가 자원이나 새로운 활용 방안을 찾는 방식이고, 의제 결합 전략은 여러 의제를 묶어 서로 다른 요구를 동시에 충족시키는 해결책을 만드는 데 효과적입니다.
사랑로 건설 협상 흐름 정리
사랑로 건설 협상에서는 주민 대표와 도 관계자의 입장이 충돌하면서도 해결을 향해 나아가는 과정이 선명하게 나타납니다. 도 관계자는 ‘교통 문제 해결’이라는 목적을, 주민 대표는 ‘마을 공동체 보호’를 중시하며 의견을 제시합니다. 두 입장의 공통 지점이 ‘도로의 필요성’이라는 점에서 동기 접목 전략이 작동하고, 이후 노선 문제를 두고 상호 양보가 진행됩니다. 지상 공간을 지역 명소로 조성하는 방안은 자원을 확대하여 추가 비용 문제를 해결한 대표 사례입니다.
대안 재구성 및 합의 과정
최종적으로 ‘지하화하여 사랑로를 건설하고 지상은 지역 명소로 활용한다’는 합의안이 도출됩니다. 이 과정에서 의제 결합 전략이 큰 역할을 했으며, 공동 소유지 임대와 지역 주민 일자리 제공이 서로 맞바뀌는 구조로 나타납니다. 시험에서는 ‘누가 무엇을 양보했고, 그 결과 무엇을 얻었는가’를 표나 문장으로 정확히 파악하는 문제가 자주 등장합니다. 합의안을 볼 때는 상대방 요구 수용 여부, 공동 이익 반영 여부, 비용 상쇄 방법까지 함께 확인해야 정확하게 해석할 수 있습니다.
내신 빈출 오답 포인트
학생들이 많이 틀리는 지점은 다음과 같습니다. 첫째, ‘질문’이 설득인지 협상인지 혼동하는 경우가 많습니다. 협상에서는 상대를 몰아세우는 질문이 아니라 정보를 공유하는 ‘적절한 질문’이 핵심입니다. 둘째, ‘양보’와 ‘차선 포기’를 동일하게 보는 경우입니다. 상호 양보 전략은 반드시 교환 구조가 있어야 합니다. 셋째, 조정 단계와 해결 단계의 활동을 뒤섞어 기억해 틀리는 경우가 빈번합니다. 단계별 특징을 정확히 정리해 두어야 합니다.
Q1. 협상 전략은 항상 하나만 적용되나요?
아닙니다. 실제 협상에서는 두 가지 이상이 연속으로 사용되는 경우가 많으며, 대안이 발전할수록 전략이 자연스럽게 전환됩니다.
Q2. 내신 대비에서 가장 중요한 포인트는 무엇인가요?
각 전략의 ‘의미–방법–효과’를 세트로 암기하고, 사랑로 협상에서 어떤 전략이 어떤 대목에 적용됐는지 연결해보는 것이 가장 도움이 됩니다.