이 글은 고2 지학사 화법과 언어 교과서에 수록된 「서로 만족하는 협상하기」 단원을 한 번에 정리한 페이지입니다. 협상의 개념부터 절차, 전략, 도서관 공간 활용 협상 사례까지 시험에 잘 나오는 포인트만 콕 집어 정리해 둘 테니 내신대비·수능대비·모의고사 준비할 때 두고두고 참고하세요.
📋 목차
단원 개관과 시험 포인트
「서로 만족하는 협상하기」 단원은 갈등 상황에서 어떻게 말하면 모두가 이익을 얻는지를 배우는 부분입니다. 단순히 “말싸움에서 이기는 법”이 아니라, 서로의 이익을 살리면서 합리적인 해결책을 찾는 의사소통이 핵심이죠. 내신에서는 협상의 개념·특성·단계·전략을 묻는 객관식·서술형이 자주 나오고, 도서관 공간 활용 사례를 변형해 갈등의 원인, 각 측의 입장, 사용한 전략을 쓰게 하는 문제가 잘 등장합니다.
협상의 개념·특성·목표 정리
먼저 정의부터 정리해 볼게요. 협상이란 개인이나 집단 사이에서 서로 다른 이익과 주장 때문에 갈등이 생겼을 때, 문제를 해결하기 위해 서로의 생각을 조정하면서 해결 방법을 찾아가는 의사소통 행위입니다. 즉, 이익이 충돌하는 상황에서 출발하고, 말로 주고받으며 대안을 찾는 행위죠.
협상의 중요한 특성은 상호 교섭적 행위라는 점입니다. 한쪽이 일방적으로 결정하는 게 아니라, 서로 제안하고, 맞교환하고, 조정하는 “주고받기”가 필수예요. 목표도 “내가 최대한 이기는 것”이 아니라 모두에게 이익이 되는 구체적 해결안을 찾는 데 있습니다. 그래서 협상에서는 설득·양보·타협이 자연스럽게 따라옵니다.
협상의 실행 절차: 시작–조정–해결
교과서에서는 협상의 일반적인 전개를 시작 단계–조정 단계–해결 단계로 나눕니다.
① 시작 단계에서는 갈등이 왜 생겼는지, 양측의 입장과 요구가 무엇인지 확인합니다. “우리가 지금 무엇 때문에 부딪히고 있지?”를 정확히 짚는 단계라서, 시험에서는 갈등의 원인·각 측의 기본 입장·근거를 묻는 문항이 자주 연결됩니다.
② 조정 단계에서는 서로의 처지와 관점을 이해하면서 여러 제안과 대안을 내놓습니다. 이때 다양한 협상 전략이 실제로 쓰이며, 입장 차이를 좁혀 가는 과정이 서술형 포인트입니다.
③ 해결 단계에서는 양측에 이익이 되는 최선의 해결책을 선택하고, 합의 내용을 정리합니다. 흔히 “합의문 작성”이나 “양측이 양보한 것과 얻은 것 정리”로 출제되기 때문에, 마지막에 누가 무엇을 양보했고 무엇을 얻었는지 표로 정리해 보는 연습이 필요합니다.
네 가지 협상 전략과 성공 조건
이 단원에서 가장 중요한 부분이 바로 협상 전략입니다. 교과서에는 크게 네 가지 전략이 등장합니다.
1) 상대측의 ‘근원적 이해’ 파악하기 겉으로 드러난 요구 뒤에 숨은 진짜 이유, 즉 “왜 그걸 원하는지”를 파악하는 전략입니다. 질문을 통해 표면적인 요구 아래 있는 실질적 이익을 알아내야 효과적인 대안을 만들 수 있어요.
2) 상대측의 의견이나 제안 받아들이기 관계가 더 중요할 때, 혹은 상대의 이익이 내 핵심 요구와 크게 충돌하지 않을 때 쓸 수 있습니다. 상대를 완전히 이기려 하기보다, 관계 유지 + 장기적 이익을 노리는 전략이라고 보면 됩니다.
3) 자신의 의견이나 제안을 전략적으로 조정하기 여기에는 두 가지가 포함됩니다. – 우선과 차선을 고려하여 양보하기: 나에게 꼭 필요한 것(우선)과 양보해도 되는 것(차선)을 구분해서 절충점을 찾는 방법. – 상대측의 양보에 대해 보상하기: 상대가 양보한 만큼 내가 다른 이익이나 약속으로 되돌려 줘서 상호 만족을 높이는 방법입니다.
4) 상호 만족하는 대안 탐색하기 둘 중 하나를 포기하는 게 아니라, 공동의 이익을 키우는 방향의 제안을 찾는 전략입니다. 그래서 “서로 만족하는 협상하기”라는 단원 제목과 바로 연결되죠.
마지막으로, 성공적인 협상을 위한 조건도 암기 포인트입니다. 근거 있는 자료 준비, 전략의 적절한 사용, 질문 형식으로 양보를 이끌어 내는 제안 방식 등이 대표 조건으로 제시됩니다.
도서관 공간 활용 협상 사례 분석
이 단원의 대표 지문은 도서관 구조 변경으로 생긴 추가 공간을 어떻게 활용할 것인가를 두고 학교 측과 학생 측이 협상하는 사례입니다. 학교 측은 학교 역사관 설치를, 학생 측은 자습실 확충과 미디어 창작실 신설을 요구하면서 갈등이 시작됩니다.
조정 단계에서는 학생 측이 미닫이식 이중 책장을 제안해 공간을 더 확보하려 하고, 학교 측은 미디어 창작실의 소음·공간 문제를 지적하며 우선순위를 조정하자고 제안합니다. 이 과정에서 근원적 이해 파악하기, 상호 만족하는 대안 탐색하기, 우선과 차선을 고려하여 양보하기, 상대측의 양보에 대해 보상하기 전략이 모두 드러납니다.
해결 단계에서는 작은 역사관 + 자습실 공간 확대라는 절충안에 합의하고, 학생들이 자습실·역사관 관리와 역사관 안내 봉사 활동을 맡기로 하면서 서로의 이익을 챙깁니다. 학교는 역사관을, 학생은 자습 공간과 봉사 시간이라는 이익을 얻었죠. 시험에서는 이 사례를 변형해 “누가 무엇을 양보했고, 무엇을 얻었는가”를 표로 정리하게 하는 문제가 잘 나옵니다.
내신·수능 기출·변형 대비 공부법
이 단원을 공부할 때는 먼저 정의–특성–목표–절차–전략–사례 순으로 한 장짜리 정리 노트를 만드는 것이 좋습니다. 그런 다음 도서관 사례를 보면서 “지금 이 말은 어떤 전략이 쓰인 걸까?”를 스스로 표시해 보세요. 실제 내신 기출문제나 변형문제에서 바로 이 구분을 물어보는 경우가 많습니다.
또, 교과서 뒷부분의 학습 활동처럼 새로운 갈등 상황을 정하고 우리만의 협상 계획서·합의문을 만들어 보는 것도 큰 도움입니다. 쓰기 연습을 해 두면 서술형에서 “협상 절차에 따라 내용을 정리하시오.” 같은 문항을 만났을 때 훨씬 수월하게 답안을 구성할 수 있습니다. 마지막으로, 시험 직전에는 “키워드만 빠르게 확인하는 요약 카드”를 만들어 시작–조정–해결, 네 가지 전략 이름, 도서관 협상의 결론 정도를 3분 안에 복기하는 연습을 추천합니다.
Q1. 협상 전략 이름을 자꾸 헷갈리는데 어떻게 외우면 좋나요?
먼저 네 가지 전략을 “근·받·조·탐”(근원적 이해 파악–받아들이기–전략적 조정–상호 만족 대안 탐색)처럼 첫 글자로 묶어 두고, 도서관 사례에서 실제로 쓰인 대사를 각 전략 옆에 하나씩 적어 보세요. 이름만 달달 외우기보다 사례와 함께 연결해야 오래 기억됩니다.
Q2. 실제 대화에서도 이 단원 내용을 활용할 수 있을까요?
충분히 가능합니다. 친구와 일정 조율을 할 때도 “내가 꼭 필요한 것(우선)”과 “양보해도 되는 것(차선)”을 구분해서 제안해 보세요. 상대의 근원적인 필요를 먼저 물어보고, 서로에게 이득이 되는 대안을 찾는 연습을 하면 시험뿐만 아니라 실제 관계에도 도움이 됩니다.
Q3. 서술형에서 협상 과정을 쓰라고 하면 어떻게 구조를 잡아야 하나요?
먼저 시작 단계에서의 갈등 원인과 양측의 기본 입장을 한두 문장으로 정리합니다. 그다음 조정 단계에서 나온 주요 제안·양보·보상을 순서대로 쓰고, 마지막으로 해결 단계에서 합의된 내용과 양측이 얻은 이익을 정리하면 깔끔한 답안 구조가 됩니다.