이 글은 고2 동아 화법과 언어 교과서에 수록된 <협상> 단원을 한 번에 정리한 자료입니다. 협상의 개념부터 절차(시작·조정·해결), 드라마 <스토브리그> 선수 교환 장면, 학교 앞 도로 확장 협상, 층간 소음 모의 협상까지 연결해서 내신과 수능 화법, 작문 영역에서 어떻게 출제되는지까지 짚어 보겠습니다.
📋 목차
협상의 개념, 요건, 목표 한 번에 정리
교과서에서 협상은 서로 다른 이해관계를 가진 개인이나 집단이 갈등을 해결하고 서로에게 이익이 되는 합의에 이르기 위해 대안을 조정하는 의사소통 행위라고 했죠. 즉, 단순히 “말싸움”이 아니라 갈등을 이익으로 바꾸는 대화 기술입니다.
협상이 성립하려면 몇 가지 요건이 필요합니다. 첫째, 협상이 필요한 문제가 있어야 하고, 둘째, 서로 경쟁 관계이지만 동시에 협력해야 할 참여자가 있어야 합니다. 셋째, 이 참여자들은 공동의 목표를 추구하고, 마지막으로 합의 결과를 실제 행동으로 이행할 의지가 있어야 합니다.
협상의 목표는 결국 한 줄로 정리하면 이것입니다. “한쪽만 이기는 게 아니라, 서로 만족할 수 있는 대안을 찾는 것.” 내신·수능 지문에서 선택지로 자주 나오는 표현이니 그대로 기억해 두세요.
협상 절차: 시작·조정·해결 단계 이해하기
협상은 보통 시작 단계 → 조정 단계 → 해결 단계 순으로 진행됩니다. 시험에서 ‘절차 배열’이나 ‘해당 단계에 적절한 진술’을 묻는 문제가 잘 나옵니다.
① 시작 단계에서는 각자 기본 입장과 요구 사항을 밝히고, 공통점과 차이점을 분석해 갈등의 원인을 파악합니다. 이 단계에서 중요한 건 “내 입장을 분명히 말하기”와 “상대 입장을 정확히 이해하기”입니다.
② 조정 단계에서는 본격적으로 의견 차이를 줄입니다. 질문을 통해 상대의 구체적인 요구와 우선순위를 파악하고, 서로에게 이익이 되는 대안을 주고받으면서 조건 조정이 이루어집니다.
③ 해결 단계에서는 앞에서 나온 대안을 재구성해 최종 합의를 도출합니다. 이때 합의 내용을 정리한 합의서를 작성하기도 하는데, 합의 사항, 이행 방법, 이행 시기, 후속 조치 등을 분명히 적는 것이 특징입니다.
조정 단계 핵심 전략 4가지 정리
조정 단계는 내신, 모의고사, 수능 기출·변형문제에서 가장 많이 다루는 부분입니다. 특히 ‘어떤 협상 전략을 사용한 것인가?’를 고르는 문항이 자주 나오죠.
1) 상대의 구체적인 요구 사항 파악하기 질문을 통해 상대가 구체적으로 무엇을 원하는지, 우선순위가 무엇인지, 어디까지 양보 가능한지 확인하는 전략입니다. 도로 확장 협상에서 구청 측이 “수업 중·학기 중 공사 중지는 구체적으로 어떤 시기를 의미하는지” 묻는 장면이 대표적입니다.
2) 서로에게 이익이 되는 대안 제시하기 나에게도, 상대에게도 이익이 되는 방향으로 대안을 제시하는 전략입니다. 상대가 걱정하는 문제를 동시에 해결할 수 있다는 점을 근거를 들어 설명해야 좋은 답지가 됩니다.
3) 조건을 제시하며 상대의 대안 수용하기 상대 요구를 일부 받아들이되, 그 대신 내가 원하는 조건을 붙이는 방식입니다. “~해 주시면, ~하겠습니다” 같은 문장 구조로 자주 나타납니다.
4) 우선순위에 따라 대안 조정하기 모든 요구를 고집하기보다는, 더 중요한 것과 덜 중요한 것을 나누어 양보·절충하는 전략입니다. 이때 객관적 기준을 제시해 설득력을 높이는 것이 핵심입니다.
드라마 <스토브리그> 선수 교환 협상 분석
교과서에는 드라마 <스토브리그> 속 선수 교환 장면이 조정 단계 사례로 실려 있습니다. ‘드림즈’ 단장 백승수와 ‘바이킹스’ 단장 김종무가 각각 팀 전력을 강화하기 위해 선수 교환을 논의하는 상황이죠.
먼저 백승수는 ‘바이킹스’가 우승을 간절히 원한다는 점, 그리고 ‘세이버스’ 상대로 강한 타자가 필요하다는 점을 파악하고, ‘세이버스’에게 강한 임동규를 제시합니다. 이는 상대의 걱정을 해소하면서 자기 이익도 챙기는 대안으로, “서로에게 이익이 되는 대안 제시하기” 전략에 해당합니다.
그에 맞서 김종무는 임동규를 받는 대신 유망주 송승민까지 함께 달라고 요구하고, 백승수는 이에 대응해 김관식을 조건으로 내세웁니다. 이렇게 상대의 제안을 수용하되 조건을 덧붙이는 방식이 바로 “조건을 제시하며 상대의 대안 수용하기” 전략입니다.
결과적으로 2대 2 선수 교환으로 마무리되며, 두 팀 모두 전력이 보강되는 ‘윈윈’ 협상이 됩니다. 시험에서는 “어떤 전략이 사용되었는가”, “각자의 입장은 무엇인가”를 세트로 묻는 경우가 많습니다.
학교 앞 도로 확장 협상: 관철·양보 포인트
학교 앞 도로 확장 협상은 실제 생활과 밀접한 사례라 내신 서술형·서답형 문제로 출제되기 좋습니다.
시작 단계에서 구청 측은 “교통 체증 해소를 위한 도로 확장”을, 학교 측은 “학생들의 학습권·건강권 보호”를 내세우며 각자의 입장과 요구 사항을 분명히 밝힙니다.
조정 단계에서는 양측이 무엇을 관철하고 무엇을 양보했는지가 중요합니다. 구청 측은 ‘도로 확장’과 ‘학기 중 공사 진행’이라는 핵심 요구를 관철하는 대신, 일반 방음벽에서 터널형 방음벽 + 저소음 포장으로 바꾸고 큰 소음 공사는 수업 시간에 하지 않기로 양보합니다.
학교 측은 우회 도로 건설과 ‘학기 중 공사 전면 중지’ 요구를 접는 대신, 터널형 방음벽 설치와 큰 소음 공사 시간 조정을 관철합니다. 정리 문제에서는 표를 채우거나, 관철·양보 내용을 구분해 서술하게 할 수 있으니 구청 vs 학교, 관철 vs 양보 2×2 구조로 정리해 두면 기억하기 쉽습니다.
층간 소음 모의 협상 & 시험 대비 정리
층간 소음 모의 협상 활동에서는 윗집·아랫집 역할을 나누어 협상 계획서 → 실제 협상 → 합의서 작성까지 경험합니다.
윗집 측은 “어린아이의 소음은 어느 정도 이해해 달라”는 입장을 내세우고, 아랫집 측의 요구를 예상하여 소음 저감 매트 설치와 같은 대안을 준비합니다. 실제 협상에서는 시간대를 조정하고, 매트 설치 비용을 함께 해결하는 방안을 찾으면서 서로 양보와 조정을 통해 합의에 도달합니다.
마지막으로 합의서에는 합의 사항, 이행 방법, 이행 시기, 후속 조치를 명확히 적어 향후 분쟁을 줄이도록 합니다. 이런 형식은 수능·모의고사 화법 영역에서 “적절한 합의서 작성” 문항으로 그대로 나올 수 있습니다.
정리하면, 고2 동아 화법과 언어 <협상> 단원에서 꼭 가져가야 할 포인트는 다음 네 가지입니다. ① 협상의 개념·요건·목표 ② 협상 절차 시작–조정–해결의 특징 ③ 조정 단계 4가지 전략과 구체적 대사 예시 ④ 실제 사례(스토브리그, 도로 확장, 층간 소음)를 통한 관철·양보 정리 이 네 가지를 중심으로 기출문제와 변형문제를 반복 연습하면 내신대비는 물론 수능대비, 모의고사, 중간고사·기말고사, 시험직전대비에 모두 활용할 수 있습니다.
Q. 협상 단원, 암기만 하면 되나요?
절차 이름과 협상 전략 명칭은 어느 정도 암기가 필요하지만, 실제 시험에서는 구체적인 대사 속에서 “어떤 전략을 쓴 것인지”를 스스로 읽어내는 능력이 더 중요합니다. 그래서 개념 → 사례 지문 → 직접 협상 문장 만들어 보기 순으로 공부해 보세요.
Q. <스토브리그> 장면은 어떻게 정리해 두면 좋을까요?
백승수는 ‘서로에게 이익이 되는 대안 제시하기’, 김종무는 ‘조건을 제시하며 상대의 대안 수용하기’ 전략을 활용했다는 것을 한 세트로 기억하세요. 내신 기출문제에서 거의 그대로 묻기 좋은 포인트입니다.
Q. 협상 단원은 어떤 유형으로 내신에 잘 나오나요?
개념 연결형, 절차 배열형, 협상 전략 파악형, 관철·양보 사항 정리형, 합의서 작성형 등으로 자주 나옵니다. 특히 도로 확장·층간 소음 사례는 표 채우기, 서술형에 잘 쓰이니 수업 시간에 정리한 표를 꼭 다시 써 보세요.