이 글에서는 고2 천재 화법과 언어 교과서에 실린 「상황에 맞는 협상 전략」 단원을 한 번에 정리합니다. 협상의 개념과 절차, 여섯 가지 협상 전략, ○○극장 사례와 학교 축제·학교 방송 사례까지 내신·수능, 모의고사, 기출문제, 변형문제에서 자주 묻는 포인트를 중심으로 정리해 볼게요.
📋 목차
단원 개관: 왜 협상 전략을 배우는가?
이 단원의 목표는 상황에 맞는 다양한 협상 전략을 활용해 갈등을 원만하게 해결하는 능력을 기르는 것입니다. 시험에서는 단순히 ‘누가 이겼나’가 아니라, 갈등을 어떻게 조정하고 양측이 모두 만족하는 대안을 만들었는지가 핵심 포인트로 출제됩니다.
특히 수능·모의고사·내신 서술형에서 협상 과정을 단계별로 구분하거나, 사용된 전략의 이름과 효과를 정확히 쓰라는 문제가 자주 나오므로, 전략 이름 + 정의 + 효과를 한 세트로 기억해 두면 시험 직전 대비에 큰 도움이 됩니다.
협상의 개념·의제·입장·근원적 동기
협상이란 둘 이상의 주체가 서로 원하는 바가 달라 갈등이 생겼을 때, 이를 해결하기 위한 공동 의사 결정 과정입니다. 이때 ‘무엇을 두고 협상하는가’를 나타내는 것이 의제, 의제에 대한 각 참여자의 태도를 입장이라고 부릅니다.
예를 들어 행복시가 햇살 마을에 쓰레기 매립장을 세우려는 상황에서, 의제는 ‘쓰레기 매립장 건립’이고, 시의 입장은 ‘건립하겠다’, 주민의 입장은 ‘건립할 수 없다’가 됩니다. 여기서 더 깊이 들어가면, 시와 주민이 협상을 통해 진짜로 얻고 싶은 것이 있는데, 이를 근원적 동기라고 합니다. 시험에서 “숨겨진 이유”, “진정으로 원하는 것” 등을 물으면 근원적 동기를 떠올리면 됩니다.
협상 절차는 준비 과정 → 시작 단계 → 조정 단계 → 해결 단계 순으로 나아갑니다. 준비 과정에서는 갈등 원인을 분석하고 각자의 기본 입장을 파악하고, 시작 단계에서는 문제를 확인하면서 상대의 관점을 이해하고, 조정 단계에서는 구체적인 제안과 대안을 주고받으며, 해결 단계에서 최종 합의안과 합의 이행을 정리합니다.
여섯 가지 협상 전략 핵심 정리
이 단원에서 가장 중요한 부분이 바로 6가지 협상 전략입니다. 이름과 특징, 효과를 연결해서 외워 두면 내신 서술형·객관식, 변형문제에 모두 대응할 수 있습니다.
① 상대방이 정말 원하는 것 파악하기는 겉으로 드러난 이유가 아니라 근원적 동기를 꿰뚫어 보는 전략입니다. 이 전략을 사용하면 상대가 받아들일 가능성이 높은 대안을 제시할 수 있다는 점이 항상 함께 출제됩니다.
② 상대방의 표준 활용하기는 상대가 평소 중요하게 여기는 가치·신념을 근거로 삼아 설득하는 방법입니다. ③ 차선의 대안 제시하기는 최선안이 거절되었을 때를 대비해 그다음으로 수용 가능한 대안을 준비하는 전략으로, “협상이 결렬되지 않고 이어지도록 한다”라는 효과와 연결해 기억해야 합니다.
④ 여러 제안 맞교환하기는 여러 대안을 묶어서 ‘얻는 것’과 ‘양보하는 것’을 함께 제시하는 방식입니다. ⑤ 양측에게 이익이 되는 대안 정하기는 어느 한쪽만 유리한 안이 아니라, 양측 모두에게 이익이 되는 최선의 해결책을 골라 합의안을 만드는 전략입니다. ⑥ 합의 사항 점검하기는 합의서를 작성하고 이행 여부를 확인하여 갈등 재발을 막는 단계로, 해결 단계 후반에 주로 쓰입니다.
○○극장 사례로 보는 전략 적용
오래된 ○○극장 철거 vs 보존 협상은 이 단원의 대표 사례입니다. 시장 상인 대표는 ‘흉물, 폐건물’이라는 표현을 써서 철거의 필요성을 강조하고, 시청 대표는 ‘문화유산, 전통’이라는 표현을 써서 보존의 가치를 강조합니다. 어휘 선택을 통해 자신의 입장을 강화하는 장면이 시험에서 자주 출제됩니다.
이 협상에서는 상대방의 표준 활용하기(지역 전통 강조), 차선의 대안 제시하기(외부 보존·내부 카페), 상대방이 정말 원하는 것 파악하기(카페 운영권, 영화제 진행), 여러 제안 맞교환하기(수익 배분 + 영화제 + 운영권 묶기) 등이 단계별로 사용됩니다. 최종적으로 양측이 얻은 것과 양보한 것을 정리하는 문제가 기출·변형문제로 자주 나오니, 표를 그려서 ‘얻은 것 / 양보한 것’을 정리해 보는 연습을 해 두면 좋습니다.
학교 생활 사례 & 자주 나오는 문제 유형
학생 자치회 학습부장과 방송반 대표의 점심시간 음악 방송 협상은 협상이 결렬되는 이유를 묻는 대표적인 예시입니다. 두 사람은 서로의 근원적 동기를 제대로 파악하지 않은 채, “음악도 모르면서”, “그게 그렇게 이해가 안 돼요?” 같은 표현으로 상대를 무시해 언어의 공공성을 지키지 못합니다.
시험에서는 ‘어떤 전략이 필요했는가?’라는 질문으로 상대방이 정말 원하는 것 파악하기를 답하게 하거나, ‘언어의 공공성 측면에서 문제점’을 서술하게 하는 형태로 출제됩니다. 또, 학교 축제 협상 계획 예시에서는 여러 제안 맞교환하기, 상대방의 표준 활용하기, 차선의 대안 제시하기가 어떻게 쓰였는지 표 안에서 찾아 설명하는 문제가 나올 수 있습니다.
내신·수능 대비 핵심 정리 & 오답 체크
정리하자면, 이 단원에서 꼭 기억해야 할 것은 ① 협상의 절차(준비–시작–조정–해결), ② 의제·입장·근원적 동기 개념, ③ 여섯 가지 협상 전략의 이름·정의·효과, ④ 사례 속에서 전략이 구체적으로 어떻게 사용되는지입니다.
자주 나오는 오답 유형은 다음과 같습니다. 첫째, 겉으로 드러난 이유만 보고 근원적 동기를 잘못 파악하는 경우, 둘째, 전략 이름을 헷갈려 쓰는 경우(특히 ‘여러 제안 맞교환하기’ vs ‘양측에게 이익이 되는 대안 정하기’), 셋째, 협상 목적을 ‘한쪽이 이익을 최대로 얻는 것’으로만 생각하는 경우입니다. 협상 전략은 결국 양측 모두에게 이익이 되도록 사용해야 한다는 점을 꼭 기억해 두세요.
마지막으로, 실제 시험에서는 긴 지문 속에서 ‘누가’, ‘어떤 단계에서’, ‘어떤 전략을’, ‘어떤 표현으로’ 쓰고 있는지를 차분히 표시하면서 읽는 연습이 중요합니다. 그렇게 읽다 보면 내신·수능 기출문제, 모의고사, 학교 중간고사·기말고사 변형문제까지 한 번에 대비할 수 있습니다.
Q1. 여섯 가지 협상 전략, 외울 때 가장 중요한 포인트는?
전략 이름만 달달 외우면 실제 지문에서 잘 안 보입니다. 이 전략을 쓰면 어떤 효과가 있는지, 그리고 ○○극장·학교 축제·음악 방송 사례 중 어디에 쓰였는지를 함께 연결해 기억해 두면 훨씬 오래갑니다.
Q2. 내신 서술형에서는 어떤 유형으로 나올 가능성이 높나요?
“어떤 협상 전략이 쓰였는지와 그 효과를 서술하라”, “양측이 얻은 것과 양보한 것을 정리하라”, “언어의 공공성 측면에서 문제점을 쓰고 고쳐 보라”와 같은 형태가 자주 출제됩니다.
Q3. 글읽기가 어려울 때, 어디에 밑줄을 치며 읽어야 하나요?
먼저 의제·입장을 나타내는 문장에 밑줄을 긋고, ‘~하자는 제안을 했습니다’, ‘대신 ~하겠습니다’처럼 제안과 양보를 드러내는 표현에 표시해 보세요. 그다음 전략 이름과 연결하면 문제 풀이가 훨씬 수월해집니다.